אם נשאל אתכם, עם מה הכי קשה לכם להתמודד, בהיותכם בעלי עסק, מה תענו לנו?
כמלוות ויועצות עסקיות אנו יכולות לומר בוודאות שאחת מהתשובות הראשונות תהיה – הצורך לשווק כל הזמן וללא הפסקה וחוסר היציבות בהכנסות.
על מנת שנוכל לייצר וודאות ויציבות בהכנסות ובעשייה העסקית עלינו לבנות עוגנים שיווקיים ו/או עוגני הכנסה חודשיים.
למה הכוונה ביצירת עוגנים?
עוגנים הינם אפיקי שיווק או אפיקי הכנסה המיוצרים באופן קבוע ושוטף בעסק.
בכתבה זו נסקור מספר מקורות ליצירת עוגנים בעסק, שכל עסק מכל תחום עיסוק יכול לייצר.
אפיקי שיווק שיכולים להוות עוגן בעסק
שיתוף פעולה אסטרטגי באמצעותו אתם מקבלים לידים/הפניות של לקוחות מתעניינים.
לדוגמא:
עסק בתחום סידור ואריזת בתים שמייצר שיתוף פעולה אסטרטגי עם חברת הובלות או שיתוף פעולה אסטרטגי עם חברה בינלאומית שחלק מעובדיה נשלחים לרילוקיישן בכל שנה
פרסום ממומן במדיה חברתית אשר מגדיל את רשימת התפוצה שלכם באופן סיסטמטי (שיווק נכון ועקבי באמצעות רשימות תפוצה מגדיל מכירות בעסק) או לחילופין מזרים לידים/לקוחות מתעניינים באופן שוטף (אליהם מבצעים פנייה/שיחה מכירתית).
לדוגמא:
עסק בתחום הגיוס וההשמה יפרסם מדריך "כיצד להכין את עצמך לראיון עבודה בימי קורונה" ויזמין לקוחות רלוונטיים להוריד את המדריך וכך להיכנס לרשימת התפוצה שלהם. המדריך הנ"ל יכול לשמש אותם על פני תקופה ארוכה, בשל הרלוונטיות שלו ולייצר לידים באופן שוטף ועקבי
אפיקי הכנסה שיכולים להוות עוגן בעסק
לקוח בריטיינר חודשי אשר רץ אתכם לטווח ארוך ומשלם תשלום קבוע כל חודש (בהתאם להסכם שנחתם מראש). הריטיינר החודשי מאפשר לכם הכנסה קבועה על פני תקופה עליה ניתן להתבסס בקבלת החלטות ומאפשר לכם לייצר פחות עבודת שיווק חודשית.
לדוגמא:
חברה בתחום הייעוץ הארגוני אשר מלווה עסקים בתהליכים ארוכי טווח או משרד עורכי דין שנותן ליווי משפטי לעסקים בריטיינר חודשי קבוע
היותכם קבלני משנה של חברות גדולות יותר בתחום העיסוק שלכם. כלומר, החברה הגדולה מספקת לכם הכנסה קבועה על ידי העברת עבודות שיש לבצע בפועל, עבודות שהיא לא יכולה או לא רוצה להתעסק איתם.
החברה הגדולה היא זו שבקשר ישיר מול הלקוח, אתם רק קבלני המשנה המצעים את העבודה המקצועית. היותכם קבלני משנה המקבלים נתח יחסית קבוע של עבודה חודשית מאפשר לכם להתייחס לזה כאל עוגן בעסק.
לדוגמא:
חברה גדולה בתחום הנדל"ן אשר זוכה במכרז יחסית קטן או באזור גיאוגרפי שהוא פחות אזור העבודה שלה, מעבירה את הביצוע בפועל לקבלן משנה שיכול ורוצה להתמודד עם עבודה בסדר גודל הזה ובאזור בו הוא גם כך נמצא ופועל.
אבל! ויש כאן אבל גדול – יש לנו נטייה, שהיא אנושית וטבעית, להיות רגועים כשיש לנו לקוח אסטרטגי לטווח ארוך שמשלם לנו ריטיינר חודשי או כשיש לנו שיתוף פעולה שמניב לנו באופן קבוע ושוטף לקוחות לעסק ולא לחפש עוד כאלו או להשקיע זמן בעוד אפיקי שיווק/הכנסה.
כלומר, יש לנו נטייה "לשים את כל הביצים בסל אחד".
חשוב שנזכור שתמיד יש הפתעות לא מתוכננות, תוכניות עסקיות משתנות או מתרחבות (ראו ערך תקופת קורונה או תקופות של מצב ביטחוני לא טוב) והלקוח או שיתוף הפעולה שהניב לנו הכנסה חודשית קבועה עלול לרצות לשנות את מתווה העבודה מולנו או להפסיקה בכלל.
במידה והסתמכנו רק על לקוח/שיתוף פעולה אסטרטגי אחד, אנחנו נמצא את עצמנו בבת אחת ללא הכנסה חודשית קבועה שחשובה לנו ואפשרה לנו לתכנן תוכניות עבודה קדימה. נהיה בלחץ למצוא חלופה הולמת ולא תמיד ניתן למצוא חלופה במיידי, זה בדרך כלל תהליך שדורש הבשלה.
לכן, חשוב מאוד שסל הלקוחות/שיתופי פעולה שלנו יהיה מגוון ויצירתי ולא יסתמך על אחד אסטרטגי בלבד. כך שגם בתקופות של שינוי, העוגן שלנו מספיק חזק ויציב ולא יתמוטט מהשינוי בתמהיל.
סקרנו בכתבה זו את האפשרויות הנפוצות ביותר ליצירת עוגנים עסקיים ואלו שיכולות להתקיים כמעט בכל עסק עם קצת חשיבה יצירתית וזיהוי הזדמנויות עסקיות.
מאחלות לכם למצוא את העוגנים המתאימים לעסק שלכם.
